İlişkisel pazarlama
İlişkisel pazarlama, müşteri sadakati, memnuniyeti ve yaşam boyu müşteri değerine odaklanan bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) stratejisidir. Müşteri ilişkilerinin uzun vadeli değerini tanıması ve iletişimi sıkı satış ve promosyon mesajlarının ötesine genişletmesi açısından diğer pazarlama biçimlerinden farklıdır.
Amacı, satış ve reklam yoluyla yeni müşterileri çekmek yerine mevcut müşterileri hedeflemektir. İlişkisel pazarlama müşteri sadakatini, etkileşimini ve uzun vadeli bağlılığı teşvik etmek için tasarlanmıştır. İlişkisel pazarlama, sadık müşterileri çekmeyi amaçlayan bir pazarlama şeklidir. Amaç, potansiyel müşterinin aklına girip bunu marka algısında doğru yere yerleştirmektir. Kullanıcı müşterimizse onu elimizde tutmaya çalışırız.
İlişkisel Pazarlamanın Tarihsel Süreci
İlişkisel pazarlama, ilk olarak 1980’lerde Amerikalı pazarlama uzmanı Leonard L. Berry ve Amerikan pazarlama endüstrisinin ustası olarak kabul edilen Barbara Bund Jackson tarafından tanımlanan bir pazarlama tekniğidir.
İlişkisel pazarlama, müşteri sadakatini arttırmayı, müşteri sadakatini geliştirmeyi ve uzun vadeli ilişkiler yaratmayı amaçlayan bir pazarlama stratejisidir.
İlişkisel pazarlamanın faydaları nelerdir?
Daha yüksek müşteri yaşam boyu değeri elde edilir
Bu tür pazarlamanın sadık müşterileri çekmek için kullanıldığı bilinmektedir. Aynı kişilere tekrar tekrar satış yapmak işletmenizin yaşam boyu değerini artırır.
Verimlilik arttıkça pazarlama maliyetleri azaltılabilir.
Sadık müşterileriniz aynı zamanda ücretsiz uzaktan çalışanlarınızdır. Ağızdan ağıza pazarlama, ürünlerinizi nispeten daha küçük bir pazarlama bütçesiyle aynı seviyede satmanıza olanak tanır.
İlişkisel Pazarlamanın Müşteriler İçin Faydaları
Güven
Elbette güvendiğiniz bir firma varsa orada da işlem yapabilirsiniz. Hedefimiz bu şirketler olmaktır.
Özel ayrıcalık
Şirketler düzenli müşterileri çekmek ve mevcut müşterileri elde tutmak için ek avantajlar sunuyor. Bu klasik bir kazan-kazan kuralıdır.
İlişkisel pazarlama neden önemlidir?
Bildiğiniz gibi yeni bir müşteri çekmek sizin için büyük bir zorluk olacak. Dijital pazarlama + sosyal medya + markalama yoluyla kazanılan sadık bir kitlenin, yeni müşterilerle ilgili sıkıntılı noktaları ortadan kaldırabileceği yer burasıdır.
4 makalede bu neden önemli?
1) Yeni müşteri çekmenin maliyeti, mevcut müşteriyi memnun etme ve elde tutma maliyetinin beş katıdır.
2) Vasat bir şirket her yıl müşterilerinin %10’unu kaybeder.
3) Müşteri kaybını %5 oranında azaltmak, karı %25-85 oranında artırır.
4) Elde tutulan müşterinin karı, müşterinin ömrü boyunca artar.
Philip Kotler
İlişkisel Pazarlama Stratejileri
Temel Hizmetler Stratejisi
Temel hizmet stratejisi, temel hizmetlerin müşteri odaklı bir şekilde sağlandığı bir stratejidir.
İlişkilerin ve ürünün özelleştirilmesi (kişiselleştirme)
İlişki ve ürün kişiselleştirme, ürünün tasarımının tamamen kullanıcının takdirine bırakıldığı bir durumdur. Örneğin Spotify’da 1000 şarkı var, onları seçin, dinleyin ve albümünüzü oluşturun.
Hizmette artış
Buna bir örnek, bir şirketin kendini farklılaştırmak için sunduğu ek hizmetlerdir. Örneğin Tiktok ücretsiz iTunes satıyor.
İlişkisel Fiyatlandırma
İlişkisel fiyatlandırma stratejisi, iyi müşterilere daha yüksek fiyatlar uygulayan bir stratejidir. Müşterileri satın almaları karşılığında ödüllendirmeye dayanan ilişkisel bir fiyatlandırma stratejisidir.
İç Pazarlama
İçsel pazarlama, ortak bir organizasyon atmosferinin yaratılmasını ve çalışan verimliliğinin ürün ve pazar hedeflerine doğru şekilde tahsis edilmesini sağlar.
Geleneksel pazarlama ile ilişkisel pazarlama arasındaki farklar
| Geleneksel Pazarlama | İlişkisel Pazarlama |
|---|---|
| Tekli satışlara odaklanma | Müşteri elde tutma yönlü |
| Müşterilere devamlılığı olmayan bir satış opsiyonu sunmak | Müşterilere devamlılığı olan bir satış opsiyonu sunmak |
| Sadece ürün özelliklerine odaklanılması | Müşteri değerine (CLV) odaklanmak |
| Vizyoner bakışın olmaması | Vizyoner bakışın hakim olması |
| Müşteri hizmetlerinin gücünün küçümsenmesi, az vurgulanması | Müşteri hizmetlerini verimli kullanabilme yetisi |
| Müşteri istek ve arzularının ötelenmesi | Müşteri istek ve arzularının önemsenmesi |
| “Kalitenin sadece üretim personelini ilgilendirir” anlayışı | “Kalite herkesi ilgilendirir” anlayışı |
İlişkisel pazarlama örnekleri / İlişkisel pazarlama nasıl yapılır?
Olağanüstü müşteri hizmeti sağlayın çünkü bir markanın müşteri hizmetlerinden sürekli olarak etkilenen müşterilerin markaya sadık kalma olasılıkları daha yüksektir.
Müşterilerinize bir sosyal medya gönderisi veya sürpriz bir hediye kartıyla teşekkür edin.
Anketler, anketler ve telefon görüşmeleri yoluyla müşterilerden geri bildirim alın; Bu, müşterilerin görüşlerine değer verildiğine dair olumlu bir izlenim yaratabilir ve daha iyi ürün ve hizmetler yaratılmasına yardımcı olabilir.
Müşterileri sürekli sadakatlerinden dolayı ödüllendiren bir sadakat programı başlatın.
Müşterilerle bağlantı kurmak ve topluluk oluşturmak için müşteri etkinliklerine ev sahipliği yapın.
Marka adına kulaktan kulağa reklam veren müşterileri ödüllendirmek için müşteri veya marka savunuculuğu programları oluşturun.
Sadık veya geri dönen müşterilere indirimler veya bonuslar sunun.
Bu yazı Wikipedia adresinden derlenmiştir.